Preparar la visita de un posible cliente a tu coworking, casi con un guión en mano, es muy importante porque es aquí cuando tienes una verdadera oportunidad de comprobar los supuestos que habías planteado en un principio cuando diseñaste tu propuesta (solución) para tu cliente ideal. ¿Cuándo si no?
Por otro lado, por supuesto cerrar con una venta, si es posible. Pero te aseguro que querrás cerrarla con tu cliente ideal (por eso tan importante el primer punto). Aunque a veces se necesita la entrada de un nuevo cliente, muchas veces es mejor decir no, y trabajar sólo con aquellos que son tu cliente ideal.
Para preparar la visita de un posible cliente que contactaba con CoFamily Coworking, pensé en cuál es la mejor experiencia de usuario que podía experimentar, y pensado en mis dos objetivos la diseñé de forma efectiva utilizando la herramienta Journey Map.
El Journey Map es el viaje que hace un cliente paso a paso cuando experimenta el servicio, donde se puede observar qué pasa en cada paso, con qué barreras o dificultades se encuentra y cómo se puede mejorar.
Bueno, utilizando el mismo concepto, en este post te entrego cuál era el Journey Map que hice y perfeccioné para preparar la visita de un posible cliente:
1.-Recíbelos en la entrada
Estoy segura que cuando invitas a tus amigos a casa quieres hacerlos pasar un rato agradable. Los recibes en la puerta y les das una calurosa bienvenida. Sucede lo mismo en tu coworking, y esto es parte de tu sello: un coworking familiar es una gran comunidad de madres y padres donde se sienten cómodos y felices trabajando y estando con sus hijos e hijas.
En Cofamily los recibía personalmente en la puerta, y en el hall de Cofamily intercambiábamos alguna agradable conversación. Es buena idea aquí darles el tiempo para que miren hacia el espacio y se hagan una idea a groso modo de cómo es tu coworking.
Dentro del diseño físico de tu coworking, este punto es muy importante, porque deberá reflejar la marca en su parte más gráfica: colores, logo, tipografías. Y por supuesto, que respire a tu marca: calidez, tranquilidad, etc.
Esta primera vista del coworking de tu posible cliente es muy importante. Sin mediar palabras, con sólo mirar debería hacerse una primera buena impresión de tu coworking y que quede impregnada en su retina la marca de tu coworking.
2.- La primera conversación
Esta primera conversación, antes de mostrarle cómo funciona, los diferentes espacios y el cobaby, debe ser relajada y siempre de escucha. Ten preparado un espacio para ello, quizás una sala de estar, acogedora y cómoda. Como en tu casa, ofrece un té, café o algún aperitivo.
Mi estrategia en este punto es considerarlo como una “sesión de ventas”: Cómo preparar una entrevista y terminar en una venta ( o no).
Aunque uno de los objetivos es cerrar una venta, esta primera conversación debe ser un filtro para saber si es tu cliente o no. Recuerda que madres y padres con pequeños llegan buscando una solución, pero muchas veces tu solución no es para ellos. Recuerda siempre quien es tu cliente ideal.
Y para este filtro, ellos deben ser los protagonistas. Es su momento, llegan con muchas inquietudes, con muchas preguntas. Y tú debes preocuparte por entender cuál es su verdadera necesidad. Escúchales, pero siempre sabiendo guiar la conversación. Te ayudará cuando a ti te toque guiar la conversación y darles la solución.
Por supuesto, no te olvides de información clave que necesitas para validar a tu cliente ideal: ¿cómo te busca? ¿con qué palabras si lo hizo en Google?
3.- Muéstrales el coworking y el cobaby
Cuando esta primera conversación super amena ha terminado, cuando ellos han sido los protagonistas y te han contado sus problemas, ahora es cuando tú les das la solución.
Personalmente me gustaba hacerles el recorrido por el espacio mencionando lo más importante (y no sobre la calidad de la sillas, las propiedades de las mesas o la conexión a Internet): “Este es nuestro espacio de coworking; puedes sentarte donde quieras; personalizar tu espacio si quieres; te presento a….ella también hace esto igual que tú; esta es la cocina y puedes dejar tu almuerzo en el refrigerador”. Algunas ideas.
El momento de entrar al cobaby debe estar arreglado con la educadora. No es buena idea que entren los posibles clientes si hay un niño/a en período de adaptación. En ese caso, sólo podían verlo por la ventana.
Tampoco es buena idea que entren cuando los pequeños están tomando la siesta. Este punto te da una idea de que: la visita al coworking se agenda a una hora donde no se moleste al cobaby.
Preséntales a la educadora. Y en este punto es ella (la educadora) la que continúa guiando la visita. Es importante que la educadora también tenga su protagonismo. Mostrarás que hay un equipo fuerte trabajando, que hay complicidad y un mismo compromiso.
La conversación debe girar en torno a las necesidades de las familias. Y te aseguro que así no es necesario preguntar mucho, porque son ell@s los que llegan muy interesando en el coworking familiar y quieren saberlo todo.
4.-Segunda conversación
Si hay más espacios que mostrar, como sala de reuniones, despachos privados, etc. por supuesto que puedes hacerlo. Verás si es necesario dedicarle su propio tiempo, o simplemente mencionarlo. Porque ya en este punto le has enamorado o no necesita saber más; o no le ha gustado tu solución y tampoco necesita saber más.
En cualquier caso, cuando hacía este proceso, una vez finalizado el recorrido por el espacio, volvíamos a la sala de estar y seguíamos la conversación.
Es aquí cuando, con toda la información que has recibido de ellos, les puedes guiar a la mejor solución. Es aquí donde por primera vez le hablas a fondo de tus planes, cuál es su mejor opción, de los precios, y de resolver todas las dudas que tengan.
Cuando preparas la visita de tu posible cliente a tu coworking es buena idea tener listos flyer o cualquier material gráfico de manera que le ayude a no olvidarse de ti.
Pero por mi experiencia, es aquí cuando se cierra o no una venta. Escasas veces alguien se ha ido diciendo, “bueno, lo pensaré”, y te llama 1 mes más tarde para decir que sí (o para decir que no).
Te aseguro que las familias lo tienen muy claro, y si no encaja, no invierten.
Por lo tanto, también prepara (o por lo menos tenerlo bien claro) las siguientes preguntas que te pueden hacer, y documentos si quieren comenzar la misma semana:
- ¿Cuándo puedo comenzar?
- ¿Cuánto dura el período de adaptación?
- Documentos como contratos y domiciliación
También puedes leer “¿Cómo preparar la visita al cobaby?”
5.- Final
¡Ojala sea cerrando una venta! De cualquier manera, tienes que terminar con mucha información recabada.
Para terminar te dejo un gráfico sobre el Journey Map de un Coworking Familiar
Si te ha sido útil, recuerda en compartir la información. Siempre puede haber otra persona que busca lo mismo que tú. O déjame un comentario. Me haría mucha ilusión.
Pam
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