Testear a tu cliente es muy bueno para tu coworking y para ti como emprendedora. El fin de todo esto es trabajar con tu cliente ideal (¿quien no querría hacerlo?), que finalmente te llevará a cumplir la visión y propósito de tu coworking familiar.
Pero resulta que testear a un posible cliente es un proceso en sí dentro de la gestión de tu coworking, y por lo tanto es preferible que empieces hoy mismo a trabajarlo y definirlo.
Después de varias visitas al coworking de posibles clientes, te digo que este proceso, desde que contactan por mail/teléfono pidiendo info, visita al espacio y cierre de contrato (o no) puede ser bastante largo y agotador. Y si no se convierte en una venta, sientes que ha sido una pérdida de tiempo, pero además innecesaria. Entonces ¿Cómo hacerlo bien para que siempre sea una inversión de tiempo?
Me di cuenta que lo mejor para este proceso era considerar esta visita/entrevista como una verdadera sesión de ventas, tener claro el filtro que tendrían que pasar los posibles clientes, y si todo sale bien terminaría siendo una venta segura.
Te cuento en este post cómo hacerlo y qué hacer, pero antes la pregunta ¿por qué tienes que hacerlo en tu coworking?
¿Por qué es importante testear a tu cliente?
Lo respondimos en un principio: porque quieres trabajar con aquel cliente ideal para el cual diseñaste tu solución y tu propuesta de valor.
Pero piénsalo al revés: El NO hacerlo puede significar que al final del día tengas más dolores de cabeza que alegrías con tu comunidad. Por ejemplo, no es proactiva en cuanto al cobaby; no te recomienda; no es comprometida con los horarios y rutina del cobaby, y un largo etcetera que puede derivar de todo lo anterior.
Me gustaría ponerte un ejemplo:
Imagina que llega una madre que te ha encontrado (es decir está en búsqueda a una solución de su problema) y además puede pagar tu coworking. Pero resulta que no tiene la motivación detrás de usar el coworking, es decir no quiere/necesita trabajar en nada, no está emprendiendo/o en búsqueda de nada. Realmente su problema es otro: Ella tiene problemas en casa, lo que busca es escapar y encontrar paz, incluso distancia con su peque porque está frustrada, porque está cansada.
Fíjate que ella llegó a tu coworking y te dijo que le gustaba, que era lo que estaba buscando, que estaba de acuerdo con la rutina del cobaby, que le parece genial tus tarifas y horarios. ¡Así todo estupendo!
Pero a medida que pasa el tiempo te vas dando cuenta de la realidad y que su problema era otro. ¿Cómo puede terminar todo esto si dejas que contrate?
Al no sentir la verdadera necesidad del coworking será una cliente que no lo utiliza el coworking (una mesa perdida) y se ausenta todo el día; que no le motiva conocer a sus compañeras (no puedes hacer comunidad con ella); al no estar presente, el período de adaptación se alarga en el tiempo, dificultando el trabajo de la educadora y del bienestar de los otros peques (y por lo tanto de sus madres/padres).
Si trabajas con varias personas que no son tu cliente ideal, el problema a la larga es que será difícil identificar cuál es tu verdadera propuesta de valor. Y por lo tanto, será más difícil que las personas te definan.
¿Cómo testear a un posible cliente que visita el espacio de coworking?
No hay mejor oportunidad de testear a tu cliente ideal que en una visita a tu coworking, lo hablábamos en este post sobre cuál es el journey Map que hace tu posible cliente.
Y quedamos de acuerdo que en la primera entrevista deben ser ellos los que te entreguen información: de cómo son, cómo buscan, sus estilos de vida, prioridades en su vida (Mapa de Empatía) y por otro lado sus verdaderas necesidades, frustraciones y soluciones a su problema actual.
Aquí ya los estás testeando, y debes fijarte en ¿lo que me está diciendo coincide con los supuestos que planteé en mi buyer persona o en Mapa de Empatía?
Para ayudarte, te doy algunas palabras claves que me llevaban a pensar que era mi cliente ideal:
- “Necesito tiempo para trabajar /estudiar” Lo expresa literalmente
- Tiene muy claro lo que quiere conseguir en el día y sus objetivos en el coworking
- Su tono de voz es alegre y entusiasta
- Es optimista y está deseosa de saber más de tu coworking
- Está consciente que existe y es completamente necesario atravesar un período de adaptación con su peque.
Si por el contrario, se comunica de una forma tal como:
- Su problema no es trabajar o estudiar
- No sabe muy bien qué hacer en el coworking. Con las frases: “ya veré; algo podría hacer” sabes que ya no es tu cliente.
- Su tono de voz es más bien pesimista, llega con otro problema más de fondo y cree que tu coworking es la solución
- No muestra mucho interés en conocer más sobre tu coworking y cómo ingresar
- No tiene claro de querer separarse de su bebé durante las horas de trabajo
Entonces, con esta información que vas recabando, estarás testeando a tu posible cliente. Recuerda que ellos son los protagonistas de la conversación, tú debes sólo conducirles y hacer algunas preguntas, las justas y mínimas para saber exactamente si es tu persona y si puede trabajar contigo.
Revisa la comunicación de tu marca
Si de alguna manera ellos han llegado a tu coworking pero no es su solución, lo que está sucediendo es que tu posible cliente está en una fase de búsqueda y tanteo de posibles soluciones.
Fíjate en el caso anterior, otra buena solución para ella hubiese sido una guardería o una madre de día, conceptos que además tiene super claro cómo funcionan (posiblemente un coworking familiar aun no tanto). Pero aún así fue en búsqueda de ti porque está en búsqueda de la mejor solución.
Y esto te dice mucho: Dice que no estás comunicando adecuadamente en tu web, post, RRSS y todos los canales donde hables de coworking familiar. Lo que toca es revisar cómo te estás comunicando, qué les están diciendo y cómo los estás atrayendo a tu coworking.
De cualquier manera (y seguro que lo estás haciendo estupendo) no puedes evitar que un contacto se interese por tu oferta. Pero tienes mecanismos anteriores para testear a tu cliente : en un formulario de tu web, en una llamada.
Testear a tu cliente no es nada malo, no se trata de cerrar la puerta y ser “excluyentes” como algo negativo. Se trata de trabajar siempre en pro de tus valores (del coworking), hacia tu propósito. Y esto sólo puede lograrse con el cliente ideal que has planteado para tu coworking.
Espero que una vez más haya sido útil este contenido para coworking familiares. Que tengas una buena semana
Pam
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